Clínicas de Ventas

Oh, capitán! ¡Mi capitán! — Una historia de Robert Shinn Sueño. Amo tanto esa palabra que la voy a decir una vez más: sueño. El cielo estaba muy oscuro, pero la luna estaba llena. Este no era un sueño, sin embargo. El viento soplaba a una velocidad de 40 nudos con algunas ráfagas de 50. Las nubes negras atravesaban el cielo y una hermosa luna llena brillaba. Nos hacía falta mucho por navegar, y era casi imposible controlar el barco. La marea iba en crecimiento y estaba haciendo que la navegación fuera muy complicada. Nunca había experimentado un oleaje tan escarpado en el medio del océano. Era algo poco común, y probablemente había sido resultado de la colisión entre dos diferentes tormentas. Imagino que nunca estaré seguro de lo que pasó aquella noche. Bajar vela principal a la cubierta no iba a ser nada fácil. Las cubiertas estaban inundadas, el cielo estaba completamente negro y el sonido del océano era ensordecedor. Por suerte, ese mismo día, poco antes, había puesto un poco de cinta adhesiva de tela alrededor de las escotillas para impedir que entrara el agua en las cabinas. De no ser por eso, el barco completo se habría comenzado a inundar. Iba a necesitar ayuda de alguien para bajar esa vela. Todos nosotros vestíamos ropa muy pesada y adecuada para la ocasión: pantalones a prueba de agua (muy grandes, por cierto) y botas de goma. Uno de los miembros de mi tripulación, Scotty, me iba a ayudar con la vela y decidió simplemente quitarse la ropa y quedarse casi desnudo, pues sabíamos que esa vestimenta no nos ayudaría en la proa del barco. En un clima tan terrible como ese toda la vestimenta especial es absolutamente inútil, especialmente en la proa, porque las botas se llenan de agua por el oleaje tan intenso. Tuvimos que arrastrarnos hasta la parte delantera del barco para bajar la enorme vela marca Genoa. Alzamos el foque y lo aseguramos en su lugar. No fue el trabajo mejor hecho, pero sin duda aguantaría hasta la mañana siguiente, cuando pudiéramos arreglar el problema con más detenimiento. “¡Ahora!”, grité, y ambos jalamos la pesada vela hacia la cubierta. Teníamos que parar cada tantos segundos porque la proa se sumergía en el agua oscura, llevándonos a ambos con ella. Cada vez que la proa salía del agua, respirábamos profundamente y jalábamos más la vela hacia nosotros. Después de ser sumergidos por una ola particularmente peligrosa, conseguí lanzarle una sonrisa a Scotty gritando: “!Esto es maravilloso! ¡Esta es mi parte favorita de navegar!” Scotty y yo nos reíamos mientras jalábamos fuertemente de la pesada vela. Para mis adentros, sin embargo, yo no reía ni remotamente. Todos estábamos en riesgo, y yo lo sabía. Uno de los beneficios de tener una tripulación sin experiencia es que no conocen los peligros de un clima tan severo; ellos confían en la emoción y el lenguaje corporal que les transmite su capitán. Si les dices que todo va de maravilla y que el clima es ideal para navegar, ellos te creerán. Cuando finalmente logramos bajar la vela por completo, la jalamos y cuidadosamente la llevamos a lo largo de la cubierta hasta la cabina para ser guardada. El barco tomó más velocidad y se volvió más manejable. Una vez dentro de los camarotes, nos secamos y nos volvimos a poner nuestra pesada vestimenta. Era tiempo de beber un trago, y el ron fluyó con naturalidad, llenándonos de calidez. Sí, fue una noche muy feliz. Las emociones son algo muy poderoso. Tu trabajo como vendedor es navegar en las emociones de tu cliente, a través de las aguas turbulentas, hasta lograr completar tu venta o bajar la vela. Para navegar exitosamente en el océano de las emociones, requerirás de ciertas reglas. Primero que nada, no debes comenzar a ofrecer ciertos beneficios a tu cliente hasta no saber exactamente qué es lo que quiere. Entonces, como en el ejemplo de mi cliente que decía que quería un bote de $80,000 dólares, pero en realidad quería algo mejor que eso, siempre da a tu cliente lo que él quiere. Como mencioné anteriormente, es necesario que hagas preguntas para conocer a profundidad los deseos de tu comprador. Para que tengas una idea de cómo hacer esto, te presentaré mi caso: cuando yo trabajaba como vendedor de yates, tenía una lista de preguntas básicas con las que siempre podía obtener la información que necesitaba para poder ayudar a mi cliente. Yo intentaba insertar estas preguntas a lo largo de la conversación que tuviéramos de manera que mis intenciones no se hicieran muy patentes. Mi lista de preguntas incluía si a mi cliente le había gustado algo de lo que había visto. Ahora, hagamos una pausa. Relee la oración del párrafo anterior, pues es una muy importante. Ahora, continúa. Concluyendo el trabajo — Una historia de Robert Shinn ¿Sabías que el mundo está lleno de vendedores que tienen miedo de preguntar por la orden? No puedo ni contar el número de veces que vendí un yate que nunca antes había visto solamente porque el vendedor anterior no tuvo el valor de pedir la orden. En aquellos días, prácticamente conocía todos y cada uno de los yates que estaban en venta en el sur de California. Con frecuencia, los clientes decían que se habían enamorado perdidamente de un Leakybucket 34, que algún otro vendedor les había mostrado antes. Primero, sólo podía rascarme la cabeza; si les gustaba tanto ese yate, me preguntaba, ¿por qué no se había concluido la venta? Entonces me volví más listo y, cada vez que pasaba esto, yo tomaba mi acuerdo de compra y comenzaba a llenarlo. Así de simple. Aprendí que no había nada oscuro detrás de esa decisión de completar el trabajo como debía de ser. Yo solía estar tan concentrado en pedir la orden de venta que, en una ocasión, no sólo le vendí a un cliente un bote que ya había visto con otro vendedor, sino que, equivocadamente, le vendí un bote que no era el suyo. Era exactamente el mismo modelo, pero era el bote equivocado. Ahora me río cada vez que me acuerdo de eso, pero en el momento no fue tan chistoso. La verdad es que el cliente nunca se dio cuenta de que su bote de $40,000 dólares era un poquito diferente de aquél del que se había enamorado en un principio. Aunque el cliente se veía muy dubitativo el día en que hicimos las pruebas en el bote, él nunca descubrió mi error. Yo tampoco me dí cuenta del error, hasta unas cuantas semanas después, cuando me tropecé con el otro bote en otro puerto. Era completamente idéntico, incluso en el color de los interiores. La única diferencia era que estaba en mejores condiciones y estaba ofertado por un precio menor; entonces me sentí un poquito culpable. Antes de llegar al punto de ese importante, pero muchas veces evadido, paso (pedir por la orden de compra), hay algo que tienes que hacer para asegurarte de no estar haciendo el proceso en vano. Ese paso esencial es asegurarte de que tu cliente está calificado financieramente para hacer la compra. Más adelante, te hablaré en detalle acerca del proceso de calificar a tu cliente; por ahora, sólo recuerda que tienes que saber tanto lo que le interesa a tu cliente como las posibilidades financieras que tiene antes de ir demasiado lejos. Es un gran desperdicio de tiempo trabajar con clientes que no pueden comprar. Hay vendedores que eligen pasar su tiempo con clientes no calificados para comprar y pierden su tiempo y el de su empresa. Supongo que hacen esto por el miedo a ser rechazados, o porque saben que, aunque estos clientes nunca comprarán nada, al menos están siendo amistosos con ellos. Yo siempre he pensado que no tengo el tiempo suficiente como para volverme un hombre popular entre los clientes que no pueden comprar, pues creo que estaría siendo injusto con mi familia, además de que estaría dejando de lado la razón por la que estoy trabajando: hacer dinero. Bueno, ahora ya hemos cubierto algunos de los puntos básicos. Ahora, hagamos un tour por el maravilloso mundo del vocabulario de las ventas. El poder de las palabras— y por qué algunas cayeron en desgracia. ¿Qué es un “No”? “No” es una palabra negativa que crea una emoción negativa. ¿Qué estamos estudiando en este momento? La creación de emociones positivas en la mente del comprador. Lección número uno: Nunca le preguntes al cliente una pregunta “abierta al no”. Una pregunta “abierta al no” es aquella que le brinda a tu prospecto de cliente la oportunidad de decir: “no”. Si aprendes esta regla básica de las ventas ya habrá valido la pena el dinero que pagaste por este libro. Lección número dos: Evita palabras o frases que evoquen miedo en la mente de tu cliente. Muchas de estas palabras son utilizadas en situaciones comunes de venta. ¿Recuerdas la historia de aquel pequeño vendedor de cacahuates? Yo, intentando ganarme un viaje a Disneylandia. La moraleja de esa historia fue que hay dos tipos de vendedores: el vendedor promedio, que solo quiere un viaje a Disneylandia, y el profesional, que se toma su trabajo seriamente y que está en este negocio para hacer un buen dinero. Aquí es donde pintamos una línea. Si tú estás en el negocio de las ventas para hacerte de un buen dinero, debes dejar de usar ciertas palabras que crean miedo y emociones negativas en la mente de tu cliente. Piensa en las palabras que dices y qué tipo de imagen traen a tu cabeza. Un doctor nunca te diría que te va a inyectar un montón de químicos para después cortarte en pedacitos, ¿verdad? Él más bien diría algo como: “Es solamente un procedimiento menor. Lo primero que vamos a hacer es darle algo para que se relaje y después practicaremos un proceso sencillo y de rutina. Y estará como nuevo en menos de lo que se imagina” Tú, como vendedor, debes elegir tus palabras con el mismo cuidado. Empecemos con la palabra negativa por excelencia: “vender”. A nadie le gusta que le vendan nada, incluso si a esa persona le gusta comprar y tener muchas cosas. Para la mayoría de las personas el término “vender” o “vendido” crea una imagen mental de estar siendo manipulado. Tú le puedes decir a tu cliente que le vendiste a su vecino John un sistema de alarma para su casa y que él quedó bastante satisfecho. El problema es que lo primero que pasa por la mente de tu cliente es: “Tú le habrás podido vender a John algo, pero a mí nada me va a vender nada.” Así que, en lugar de decir “vender”, sustitúyelo por frases como: “ayudé a que adquirieran”, “representé”, “los involucré de manera satisfactoria”, “trabajé para que se convirtieran en propietarios”. Involucrar a alguien en algo suena como que participaron en la obtención de algo genial, más que como que compraron algo que tal vez no querían. Ayudar a alguien a adquirir algo da la sensación de estar sirviendo para cubrir una necesidad. “Poseer” le ayuda a tus clientes a visualizarse a ellos mismos poseyendo tu producto y usándolo. “Poseer” es una palabra con una connotación emocional positiva, pues hace referencia al “orgullo de ser propietario de algo”. Intenta esto: “Tuve la fortuna de haber ayudado a John a obtener el sistema de seguridad que necesitaba.” Elimina las palabras: “costo” y “precio” de tu vocabulario de ventas. Cuando una persona escucha: “¿cuánto cuesta algo?” o “¿cuál es el precio de?”, ¿qué es lo que le viene inmediatamente a la mente? Perder dinero. Y, como normalmente el dinero representa seguridad, la imagen de perder dinero causa miedo en la mente de tus clientes. “Precio” es otra palabra que crea miedo, en lugar de eso intenta usar “este producto está valuado en”, “se ofrece por”, “puede ser obtenido por”, o incluso, “el total de la inversión” o “la cantidad total”. Cuando una persona invierte en algo se le da un sentido positivo, porque cando tú haces una inversión se entiende que vas a recibir un beneficio redituable en el futuro a cambio de lo que un día pagaste. Y un beneficio redituable en el futuro es algo bueno, ¿no lo crees? He aquí otra frase que crea miedo: “pagos mensuales.” ¿No estás de acuerdo en que todos tenemos demasiados de esos? “Pagos mensuales” crea la imagen de pagar los recibos, y es algo que todo el mundo detesta. Intenta sustituirlo por “inversión mensual” o “cantidad al mes”. Entonces tú podrías decir algo como: “John, basándonos en la cantidad total de tu sistema de alarma, tu inversión mensual será solo de $22 dólares.” Recuerda el ejemplo del vendedor enfadoso preguntando: “¿Le puedo ayudar en algo?” y cómo esta frase puede espantar a los clientes de una boutique. La palabra “firma” tiene casi el mismo efecto. Prácticamente todas las transacciones conllevan el hecho de tener que firmar un papel que te obliga a dar dinero a cambio de algo. Te des cuenta o no, siempre hay un cierto tipo de ansiedad de por medio cuando firmas algo. La razón está en que el hecho de tener tu firma en un documento de venta es una promesa legal y vinculante. La mayoría de nosotros sabe que, para librarnos de un acuerdo legal, en caso de que hayas cambiado de opinión, tendrás que hacer una visita a la corte. Las implicaciones de todo esto aterroriza a tus clientes, así que nunca les pidas a tus clientes que te firmen un documento. Intenta que “te aprueben el papeleo”, “que te den el visto bueno”, “estén de acuerdo” o “autoricen”. Aunque tu cliente entienda que la palabra papeleo significa contrato y sepan que aprobar significa firmar, la imagen mental o el sentimiento que obtienen de ciertas palabras es más grato que de “firma”. En las ventas, todas las pequeñas cosas que dices se suman, así que es muy importante que la imagen mental de propiedad que ya pintaste continúe siendo positiva. Una palabra tan simple como “trato” tiene la desventaja de abaratar una transacción; intenta sustituirla por “oportunidad”. “Trato” trae a la mente el estereotipo de chanchullero, de vendedor tramposo que usa trajes baratos y zapatos brillosos. “Trato” significa estafa. Intenta algo como: “John, después de que revisemos todos los beneficios que tu sistema de seguridad provee, estoy seguro de que verás que es una excelente oportunidad para ti y tu familia.” “Contrato” es otra palabra que asusta. Esta palabra denota obligaciones, abogados y cortes. ¿Acaso nunca te aconsejaron tus padres que nunca firmaras un contrato sin antes consultarlo con la almohada o con algún asesor legal profesional? Muchos clientes sufren de un titubeo emocional al escuchar la palabra “contrato”. Así que, en lugar de causar un temor innecesario a tu cliente, utiliza palabras como “acuerdo” o “papeleo”. Estas palabras atraen a una imagen mucho más agradable de dos personas que acuerdan algo que será beneficioso para ambos. Incluso utilizar la palabra “vendedor” puede crear una imagen negativa para tu cliente. Una mejor palabra para remplazar la anterior es “ asesor” o “especialista”. Estas palabras dan menos miedo al cliente, además de indicar un mayor nivel de pericia y habilidad. No utilices palabras que tu cliente no entienda ni trates de impresionarlo con palabras rimbombantes. Entre más específico sea tu mensaje, más accesible será. Las personas no te van a comprar si no te entienden. O, tal vez, aunque te entiendan, simplemente no les agrade tu pretensión. Evita palabras trilladas. El significado de muchas palabras se ha destruido por el uso excesivo que se les ha dado. Los clientes ya están inmunizados ante todo este tipo de mentiras. Palabras como “mejor”, “más rápido”, “más fuerte”, “superior” y “más alta calidad” no significan nada. El problema con estas palabras es que carecen de poder porque no son cuantificables. Toma la frase “más alta calidad” o incluso sólo “calidad”. ¿Qué significa? ¿Qué se utilizó para medir esto? La palabra “valor” es otra de esas palabras que perdió su significado por el uso. “Servicio” es otra. ¿Alguna vez haz escuchado a alguien prometer un mal servicio? Muchas de las personas que venden hablan de ofrecer “soluciones” a las necesidades de sus clientes. Intenta, mejor, plantear de entrada tu solución, en lugar de estar usando la palabra “solución”. Además de evitar las palabras rimbombantes, debes evitar también las palabras negativas. Nunca digas que tu producto o servicio es difícil de utilizar, aunque lo sea; dí que tú harás que sea fácil para ellos. Nadie quiere comprar productos o servicios difíciles de usar. No les digas a tus clientes que intentarás hacer algo para ellos. Di que vas a hacer algo por ellos. ¿Preferirías hacer negocios con una persona que intentahacer las cosas o con alguien que realmente hace las cosas? Si tus clientes te hacen una pregunta y no sabes la respuesta, es perfectamente aceptable decir “no lo sé, pero lo voy a averiguar”. Evita decir “no estoy muy seguro”, y dejar a tus clientes colgando. En lugar de decirle a tus clientes que eres diferente que la competencia, establece las diferencias específicas. Las palabras falsas que no significan nada te hacen sonar como un vendedor poco sincero. Evita esto. La mayoría de las personas sabe que si suenas sincero, probablemente lo seas. Aquí te presento otras frases o palabras que debes evitar. “Honestamente” ¾ típicamente esta palabra es seguida por una mentira y tus clientes lo saben. “Francamente” es otra palabra que suena a decepción. Pregonar ética es otro no-no. No les digas a tus clientes cuan ético eres. Si tienes que decirlo, la mayoría de los clientes saben que están en problemas. Nunca le hables por teléfono a un extraño para decirle “¿Cómo estás hoy?” Cuando un cliente escucha esto en el teléfono inmediatamente piensa: “¿Qué me quiere vender este idiota?” Antes que nada, identifícate. Tómate un poco de tiempo para construir un canal de comunicación antes de hacer preguntas personales. Aquí hay otra: “¿Estas preparado para ordenar hoy?” Esta frase suena bastante débil a mi manera de ver. ¿No estás de acuerdo conmigo? Evita usar otras palabras débiles cuando vas a comenzar una venta, por ejemplo: “No lo estoy interrumpiendo en nada ¿verdad?”, “¿Tiene un minuto para conversar?” o “Sólo llamo para decirle…” Otras expresiones debiluchas son “tal vez” o “de ser posible me gustaría…”, “pienso que…” o “me preguntaba si…” Las palabras débiles llevan al cliente a clasificarte como algo poco importante y, por consecuencia, a desechar tu propuesta. No desalientes la posibilidad de futuros negocios con frases como “No podemos hacer eso”. En lugar de hacer esto, dile a tus clientes lo que sí se puede hacer. Si escuchas una queja de un cliente, incluso si esta queja no tiene nada que ver contigo, es mejor decir: “Lamento que haya tenido esa mala experiencia” que “No puedo creer que eso haya pasado” Nuca hables mal de la competencia. Como todos bien recordamos de la película de Disney “Bambi”, si no tienes nada bueno que decir de alguien, mejor no digas nada. Los clientes quieren escuchar sobre los méritos de tu producto o servicio, no sobre las deficiencias de tus competidores. Algunos vendedores firman su sentencia de muerte al hablar mal de su propia compañía. Por ejemplo: “Hemos tenido muchos problemas consiguiendo partes de repuesto últimamente.” Lo que este pobre vendedor le acaba de decir realmente a su cliente es: “No me compres porque…” Él le está dando al cliente todas las razones que necesita para irse a otro lado. Algunos vendedores piensan que el ser honestos y francos a cerca de las deficiencias harán de alguna manera que el cliente admire su naturaleza cándida y termine por comprarles. Mal. No lo harán. Ya mencioné anteriormente el tema del humor. El sarcasmo es una forma de humor que no deberías usar con tus clientes. Nuca digas nada como: “Si no quieres ahorrar dinero, pues es tu decisión…”, como si estuvieras poniendo al cliente en su lugar. Los vendedores que utilizan este tipo de sarcasmo probablemente estén frustrados y desgastados. Si uno de tus clientes llama a tu ocupada compañía para hacer una cita con alguno de tus vendedores y no hay citas disponibles, cuando alguna se desocupe, nunca digas que hubo una “cancelación”. Es mucho mejor decir que se abrió un espacio. “Cancelación” puede crear una imagen negativa en la mente de tu cliente. ¿Por qué alguien cancelaría su cita? Es mucho más recomendable hablar de un espacio abierto. Así que siempre pon mucha atención a las palabras que elijas y tendrás mucho más éxito en el proceso de venta. Evita las palabras autodestructivas que maten tus probabilidades de hacer una venta. Tus palabras son los pasos que guiarán a tu cliente hacia la compra. Por eso, utiliza las palabras más adecuadas en todas tus presentaciones. Cierre 24 de Robert Shinn— El Cierre de la Escalera El Cierre de la Escalera, también conocido como el Cierre Ascendente, tiene dos objetivos posibles. Este cierre puede dirigir o encaminar a un cliente a lo largo de una serie de respuestas afirmativas para llevarlo a una decisión de venta; también puede ayudar a encontrar, aislar y dar respuesta a la objeción final que está impidiendo al cliente decidirse. De una o de otra manera, te ayudará a cerrar la venta. Comenzarás el Cierre de la Escalera haciendo preguntas del tipo “Dí que sí”. ¿Recuerdas esas preguntas? La base psicológica empleada en este caso es que será mucho más difícil que tu prospecto diga “no” a tu propuesta después de que hayan dicho “sí” tantas veces. Un mínimo de seis “sí es” o respuestas positivas es suficiente para conseguir el éxito con este cierre. Esta estrategia de cierre tiene el beneficio de que refuerza en el subconsciente de tu comprador el valor o los beneficios de tu producto. En muchos casos, si has hecho un buen trabajo al ofrecer tu producto, tu cliente ya habrá tomado su decisión de compra sobre tu producto. Sin embargo, es posible que tu cliente haya decidido que quiere buscar otro lugar para realizar la compra del producto por un mejor precio. Este cierre te permite determinar si es ese el caso. En las ventas, nada puede ser peor que haber hecho un excelente trabajo al presentar tu producto, para que al final tu cliente vaya a comprarlo con la competencia. El Cierre de la Escalera te ayudará a convencer a tus clientes de que compren contigo en lugar de irse a comprar con alguien más. Ahora te mostraré cómo funciona: TÚ: “Sr. Cliente, en este punto ambos podemos estar de acuerdo en que el modelo de la camioneta XL de Ford tiene la capacidad exacta para su funeraria, ¿cierto?” CLIENTE: “Sí, es cierto. Es la única camioneta del mercado que puede llevar seis cuerpos y tres féretros.” TÚ: “Y la garantía de la empresa no podría ser mejor, ¿está de acuerdo?” CLIENTE: “Tiene razón. Es una garantía buenísima, la mejor del mercado.” TÚ: “¿Está satisfecho también con la cantidad de gasolina que consume?” CLIENTE: “Claro que sí, no podría ser mejor.” TÚ: “¿Qué le parece el estilo? ¿Cree que el estilo lujoso de este vehículo se mezcla suficientemente bien con el resto de los vehículos que integran su flota?” CLIENTE: “Debo admitir que el estilo conservador de este vehículo expresa el sentimiento que queremos comunicar a nuestros clientes.” TÚ: “Y las tasas de interés recién bajaron esta semana, así que tal vez este sería un buen momento para que continuara y me permitiera ayudarlo a convertirse en un propietario.” CLIENTE: “Necesito más tiempo para pensar las cosas, no estoy listo para comprar ahora.” ¿Entiendes lo que tu cliente está diciendo? Sí, sí, sí, sí, sí. Es obvio que el cliente ha decidido que ese tipo de camioneta es exactamente el modelo que él está buscando, pero quiere ir a buscar con la competencia para ver si puede encontrar un mejor precio. Si el precio es el problema, lo será solamente porque no has convencido al cliente de que el valor que recibirá es igual o mayor al precio que pagará por él. Si crees que ese es el caso, continúa haciendo preguntas hasta deshacerte de la objeción del precio. Entonces, encárgate de que el precio sea más asequible, sin necesidad de bajarlo. ¿Cómo lograrás esto? Pues puedes que el precio sea más asequible ofreciéndole a tu cliente opciones de pago. Es posible que tu precio sea mayor al que ofrece la competencia. Si ese es el caso, admítelo. Podrías decir algo como: “Sí, nuestro precio usualmente es mayor al de las otras compañías. Déjeme decirle por qué…” Y, entonces, continúa con la lista de los beneficios más impactantes que podría obtener tu cliente al hacer negocios contigo. Obviamente, tu cliente podría comprar el mismo vehículo en otro lugar. La mayoría de los negocios de venta de automóviles se ven y se sienten como cualquier otro. Pero, para influenciar a tu cliente a que te compre a ti, deberás posicionar tus servicios como algo único. Crearás un tipo de “escasez” siendo único en tu rama. Hay algunas formas de hacer esto: podrías ofrecer servicios inigualables a tu cliente, desarrollar una metodología que te aparte de tu competencia, hacer un paquete de servicios o demostrar que tú eres el proveedor dominante en tu industria, de manera que te establezcas como un líder. El Cierre de la Escalera utiliza una serie de preguntas que piden una respuesta afirmativa del cliente. Esta estrategia de cierre refuerza los beneficios del producto y la posibilidad de que concuerde con las necesidades del prospecto. Algunas pistas que te ayudarán — errores en los cierres: Tomémonos un momento para repasar algunos de los errores más comunes al cerrar: Fallar en pedir la orden de venta es, obviamente, el error número uno que cometen los vendedores. La razón principal por la que muchas personas no compran es que nadie les pide que lo hagan. Sólo un pequeño porcentaje de los vendedores, los profesionales, tienen la habilidad de pedir la orden de venta. Investigadores han encontrado que la mayoría de los vendedores sólo usan un mismo tipo de conversación una y otra vez. Ocasionalmente, el vendedor encuentra resultados favorables, pero no con tanta frecuencia como cuando toman en consideración los cuatro estilos básicos de personalidad y la manera ideal en que se debería interactuar con ellos. Hablar demasiado y sobre-vender son las causas más frecuentes de la pérdida de ventas. Un vendedor profesional siempre hace preguntas para lograr cerrar la venta, y no habla demasiado. Olvidar CALLARTE LA BOCA cuando haces una pregunta de cierre. Discutir con el prospecto de cliente es un NO rotundo. Cuando recibes objeciones y defiendes tu posición, estarás diciéndole al cliente que él está equivocado. A las personas no les gusta que les digan que están en un error, incluso si lo están. Responde a las objeciones de manera positiva y no amenazadora. Hablar mal sobre tu competencia o referirte a ella; otro NO rotundo. No tener tu material de cierre contigo todo el tiempo. Mantente listo para cerrar en cualquier momento y en cualquier lugar. Ten tus formas de cierre contigo en toda ocasión. No tomar notas. En este libro, he enfatizado la importancia de tomar notas. Trabajar sin una aproximación sistemática. Los vendedores sin entrenamiento permiten que el cliente controle la presentación. Un profesional sigue una secuencia específica a través del proceso de la venta. Hacer llamadas de seguimiento cuando la venta ya no tiene esperanzas de cerrar. Recuerda que, si tu cliente dice “Su precio es demasiado alto”, no te está preguntando algo. Cuando un cliente dice esto, muchos vendedores se ponen a la defensiva o, aún peor, responden con una oferta o bajan sus precios. ¿Cómo es posible que un prospecto obtenga un descuento sólo por hacer una aseveración? ¿Será que nunca terminarán los milagros? El punto aquí es no responder a preguntas que no te han hecho. Hacer aseveraciones débiles para cerrar o no reconocer cuándo o cómo cerrar. Cerrar es una mezcla de arte y ciencia. Cualquier persona podría tomar una orden, pero no te harás rico sólo por hacer esto. Para hacerte rico, deberás convertirte en un cerrador de ventas empedernido. Lo digo una vez más: para hacerte rico, tendrás que convertirte en un cerrador de ventas. Países y Ciudades Ciudad de Mexico Mexico São Paulo Brasil Buenos Aires Argentina Rio de Janeiro Brasil Santiago Chile Brasilia Brasil Lima Peru Monterrey Mexico Bogota Colombia Guadalajara Mexico Buenos Aires Argentina Sao Paulo Brasil Mexico City Mexico Lima Peru Bogota Colombia Rio de Janeiro Brasil Santiago Chile Salvador Brasil Havana Cuba Belo Horizonte Brasil Fortaleza Brasil Cali Colombia Guayaquil Ecuador Brasilia Brasil Santo Domingo Republica Dominicana Medellin Colombia Maracaibo Venezuela Guadalajara Mexico Caracas Venezuela Ecatepec Mexico Quito Ecuador Curitiba Brasil Manaus Brasil La Paz Bolivia Recife Brasil Cordoba Argentina Valencia Venezuela Montevideo Uruguay Nezahualcoyotl Mexico Porto Alegre Brasil Belem Brasil Puebla Mexico Barranquilla Colombia Rosario Argentina Monterrey Mexico Tegucigalpa Honduras Tijuana Mexico Santa Cruz Bolivia Goiania Brasil Ciudad Juárez Mexico Managua Nicaragua Guarulhos Brasil Guatemala Guatemala Port-au-Prince Haiti Leon Mexico Campinas Brasil Mendoza Argentina Nova Iguacu Brasil Naucalpan Mexico Zapopan Mexico Sao Goncalo Brasil Barquisimeto Venezuela Sao Luis Brasil Cartagena Colombia Maceio Brasil La Plata Argentina Tlalnepantla Mexico Duque de Caxias Brasil Tucuman Argentina Ciudad Guayana Venezuela Natal Brasil Arequipa Peru Sao Bernardo do Campo Brasil Teresina Brasil Guadalupe Mexico Merida Mexico Chihuahua Mexico Campo Grande Brasil Mar del Plata Argentina Osasco Brasil Santo Andre Brasil Cucuta Colombia Acapulco Mexico San Luis Potosí Mexico Mexicali Mexico Joao Pessoa Brasil Jaboatao Brasil Trujillo Peru Aguascalientes Mexico Hermosillo Mexico Kingston Jamaica Cochabamba Bolivia Culiacan Mexico Contagem Brasil Sao Jose dos Campos Brasil Saltillo Mexico Asuncion Paraguay Santiago de Cuba Cuba Bucaramanga Colombia Morelia Mexico Queretaro Mexico Ribeirao Preto Brasil Torreon Mexico Salta Argentina Sorocaba Brasil Uberlandia Brasil Cuiaba Brasil Petare Venezuela Santa Fe Argentina San Salvador El Salvador Chiclayo Peru San Pedro Sula Honduras Aracaju Brasil Maracay Venezuela Tlaquepaque Mexico Niteroi Brasil Puente Alto Chile Sao Joao de Meriti Brasil Santiago Republica Dominicana Juiz de Fora Brasil Belford Roxo Brasil Londrina Brasil Feira de Santana Brasil Joinville Brasil San Juan Argentina Panama City Panama San Juan Puerto Rico Toluca Mexico Santos Brasil Ananindeua Brasil Durango Mexico Concepción Chile Veracruz Mexico Cancun Mexico Ibague Colombia Resistencia Argentina Tuxtla Gutierrez Mexico Neuquen Argentina Santiago del Estero Argentina Pereira Colombia Campos Brasil Maua Brasil Diadema Brasil Santa Marta Colombia Matamoros Mexico Olinda Brasil Reynosa Mexico Vila Velha Brasil Aparecida de Goiania Brasil Piura Peru Viña del Mar Chile Ciudad Bolivar Venezuela San Jose Costa Rica Bello Colombia Pasto Colombia Carapicuiba Brasil Sao Jose do Rio Preto Brasil Cuernavaca Mexico Florianopolis Brasil Caxias do Sul Brasil Iquitos Peru Barcelona Venezuela Camaguey Cuba Serra Brasil Villahermosa Mexico Xalapa Mexico Manizales Colombia Campina Grande Brasil Mazatlan Mexico Corrientes Argentina Piracicaba Brasil Cariacica Brasil Bauru Brasil Temuco Chile Betim Brasil Tampico Mexico Neiva Colombia Irapuato Mexico Canoas Brasil Sao Vicente Brasil Soledad Colombia Nuevo Laredo Mexico Moji das Cruzes Brasil Holguin Cuba Jundiai Brasil Pelotas Brasil Bahia Blanca Argentina Vitoria Brasil Montes Claros Brasil Maturin Venezuela Valparaíso Chile Macapa Brasil Turmero Venezuela Armenia Colombia Chimbote Peru Talcahuano Chile Anapolis Brasil Posadas Argentina Maringa Brasil Franca Brasil Cumana Venezuela Itaquaquecetuba Brasil Porto Velho Brasil Villavicencio Colombia San Cristobal Venezuela Ciudad Obregon Mexico Huancayo Peru Ciudad del Este Paraguay Soacha Colombia Guaruja Brasil Cusco Peru Valledupar Colombia Ponta Grossa Brasil Antofagasta Chile Cuenca Ecuador Petropolis Brasil Paulista Brasil Merida Venezuela Ribeirao das Neves Brasil San Bernardo Chile Guantanamo 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